吸引风险投资和私募基金投资的学问

      5、“我可以教育市场”
      有时候，在创业者的商业计划书里，没有发现对市场需求的分析；或者会发现创业者已经坚持了很久，而收入或用户数或市场份额并没有明显提升；或者是已经有许多“先烈”在这个商业模式的道路上倒下了，这不能不令人怀疑商业模式的可行性。对这样的问题，很多人的回答都是，“我们会引导市场（教育客户、发掘需求）”，“别人没有发现这个市场”，“市场以前还不成熟”，或是“缺乏市场营销的资金”。
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      也许你是一个可以把冰块卖给爱斯基摩人，把羽绒服卖给非洲人的销售高手，然而投资人是不愿意冒这个险的，最好拿出实际的例子来说明市场存在，或是说明一种趋势，或是说明小规模发生的需求现象，可以被大规模复制，如果能够说明你提供的产品和服务，可以满足一种不可替代的需求，而且这种需求还很大，那才是最好的打动投资人的武器。

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      4、“什么事都可以做”
      经常听到这样的话，“我这个网站（或者媒体、服务、……）是个平台，消费者可以得到……，生产企业可以得到……，广告客户可以得到……，……可以得到……，……”。实际上却常常发现，网站上目前除了零散的几个注册用户，还一无所有；号称户外媒体，实际连一块显示屏还没有，广告客户更不知道在哪里……，对自己的商业模式还没有做过认真的思考论证，没有对相关利益方做过市场调研，甚至根本就不熟悉自己在做的事情。
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      其实，见到若干成功的企业家、领头人，无不是经过了多年的行业历练，非常熟悉正在做的事情，经过多方了解，最后专注在某个方面或者某种需求开始自己的事业，很多衍生的业务其实是在最专注的业务成功和稳定后水到渠成的，没有任何一个企业是最开始什么都做而能够成功的。
      核心业务稳定之后，可能会成为开拓新业务的核心竞争力和竞争门槛，若立足未稳就四面出击，面对的只有四面楚歌，永远要记住，企业资源是有限的，而不同业务的运作方式一定各有特点。

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      3、Idea为王
      互联网时代，最流行的就是“我有一个idea”，互联网使得无数年轻IT人士跃跃欲试，事实上也造就了很多的少年富翁。然而，成功背后的故事，其实并非只是因为发现了一个别人都没有发现的秘密，更多的是细节执行上的成功，团队配合的成功，人脉合作的成功……作为投资人，对绝大部分商业计划，近似的各种变化起码都会见到10个以上，往往成功者并非是最早起跑的那个，分众不是第一个开始铺设液晶屏的，新浪不是第一个门户网站，最早的B2C实践者8848如今也不见了，最新的例子是，后来者VANCL比PPG卖衬衫卖的更好，虽然我们还不知道笑到最后的会是谁，事实上却常常发现，第一个勇者往往反而会成为行业成熟的牺牲者。
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      所以，不要再向投资人强调你的idea的新颖性，投资人看中VANCL的是来自卓越的资深团队，看中的是你如何去做，过去的成功路径，飞机要高飞，起跑非常重要，商业计划还是要从地面开始的。

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      2、缺钱了才融资
      融资其实应该是公司战略发展计划和财务预算计划的一部分，而不是临时抱佛脚的求生之举。融资的过程通常不会一帆风顺，需要与投资人多次沟通，此外还会有很多法律过程，资金注入很难特别快，因此，最好做好现金流预算计划，给自己完成融资留出至少4-6个月的时间，而在不需要融资时，最好也能经常与投资人保持沟通，减少融资时候的沟通成本。
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      此外，投资基金的管理者要对基金投资者承诺回报，都不会是出于公益目的来投资企业，这也就决定了投资基金都是锦上添花，而不会雪中送炭，如果等到企业非常缺钱时候再去融资，更容易让投资人表示怀疑，而一个有规划的融资行为，符合战略发展需要的计划，则会得到投资人的更多信任。

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1、为融资而融资

      这是大部分融资企业的问题，管理团队或者CEO每天最重要的工作就是寻找投资人，而且在过程中一味盯着钱看，不是想清楚自己的战略，不是认真推敲自己的商业模型，更有甚者，只是迎合投资人，甚至会说“那您说怎么做，我们都可以做到”。日复一日的从各种渠道寻找各种更多的投资人联系方式，而从来不在被投资人回绝后反省自己的商业思路和执行方案，不是脚踏实地的落实企业运作的各个细节，不是努力寻求客户和收入来源，不是节省成本维持生存，不是寻找更多合作伙伴提升商业价值……
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      其实，融资过程应该也是一个不断学习提高、完善商业模型、建立更多战略合作的过程，不是说创业者不应该积极寻求投资，而是应该把融资的过程当作一个为自己的商业信仰布道的过程，用自己对事业的理解和信心、热情来说服和感染投资人。即使投资人表示企业的发展情况暂时不适合自己的投资要求，也不必气馁，或是从此再不联系，而是应该经常把公司发展的一些情况反馈给投资人，待企业发展到较好的阶段，也可以最快的得到投资人的关注和帮助。

      最近总是听到人提起先有鸡还是先有蛋的悖论，如果有了鸡自然也就有了蛋，如果有了蛋而也就会有鸡，问题是，在鸡和蛋都没有的时候怎么办？
      自己也碰到了类似的问题，在一个机会的怪圈里，无法获得突破，眼看着两边的机遇，却无法在一边得到突破，资历要靠业绩获得，而取得业绩的前提是你能靠资历拿到生意。左右为难间，似乎年龄成了你最耀眼的身份，能力是最无足轻重和无法证明的事情。
      在我所从事的工作中，似乎更是如此，在私募融资的时候，投资方希望看到企业的优良财务业绩，而企业恰恰需要资本帮助他们成长以获得优良财务业绩。
      其实，冷静下来，仔细思考一下，根据达尔文的相对论，鸡和蛋哪一个都不是自己先蹦出来的，而是相互推动不断的进化演变而来的，在每个鸡生蛋、蛋生鸡的过程中，一点点寻求进化（适应环境）的渐变，历经良久才形成如今的雏形。
      企业成长也是如此，初期要靠创业者自己的投资证明你的决心和思路，然后可以寻求金额不大但愿意承担很大风险的天使投资（多半体现为个人投资者），依赖这部分投资开始将全部思路和商业模型实现，产生微薄的收入，仅仅是为了证明这个模型可以得到收入，再寻求风险投资（VC），依靠这部分投资将商业做大，实现较稳定的收入和现金流，再经过2-3轮的私募融资，这时的投资者已经是肯投入大量资金、分担较小风险，投入较多精力、分享高速成长的私募基金（PE），直到最终企业上市，更多公众投资者认识和投资企业，企业也多半开始进入较低速度但稳定的“小步慢跑”阶段了（其实公开上市也还是有创业板和主板区别的）。
      而个人的努力亦是如此，安下心来，或是寻求借力的机会，或是慢慢积累渐变吧，向李安学习，晴耕雨读，在家炒菜看孩子的时候都在琢磨怎么拍电影，在积累年龄、资历的同时积累知识，抓住属于我的机遇。

      完成了一个相对还算成功的并购，得到了收购方（也就是我们的委托方）的奖牌（写着感谢词的牌子），执行团队的友谊和拥抱，被收购方赠送的“感恩杯”，被收购方老总的信任和友谊。
      其实是两个多月以前的事情了，还真的没有仔细的思考过，最近公司又接了几个收购项目，同事来找我交流，突然觉得，还是应该总结一下的，从这个过程中真的还是摸索学习到不少。
      对于顾问而言，成功完成并购的三个要素或者是技巧，我的体会（来自于同事的突然提问）是：
      1、整合各方需求，不仅指收购方和被收购方的团体概念，更是指参与收购的所有利益方，以个人甚至是不同时刻的个人为单位，两个团体里的所有相关利益者（执行部门、业务部门、辅助部门、计划部门……），第三方服务机构的利益者。不是说要顾问自己去满足所有人的利益，而是要在利益之间找到一个可以使收购达成的平衡点，是帮助双方的直接执行人员去协调内部的种种利益关系。
      2、发现并告知价值：发现被收购方的价值，也要发现收购方对被收购方的价值（不仅仅是钱），发现收购对利益相关者的价值，其实是上一点的延续，如果不能从各个角度去思考，去发现价值，就无法说服相关利益者，发现越多的价值，也就意味着有更多的机会满足更多人的利益。
      3、沟通、沟通、沟通：尤其是跨境并购，双方对文化和行业的理解都不同，加上语言问题，很多时候会发生误解，更恐怖的是误解了还以为是正解，所以说有效的沟通是得到确定反馈和认可的沟通，是全方位的沟通，不仅仅是语言。只有不懈的沟通才能帮助建立真正的了解和信任，尤其敏感是在最终谈判时，要会上少说话，会下狂沟通——在会上，你觉得自己是在公平的寻找利益共同点或者解决方案，但至少会有一方觉得你是在帮助对方说话，其实大部分情况结果是，双方都觉得你是在帮助对方。而会下，可以去了解和确定对方真正的关注重点，寻找到互补的解决方案，并且可以说明一些不适合公开场合说明的细节情况，比如双方的难处和目的之类。
     
      其他技巧：
      1、要学会管理会计师事务所、律师等第三方服务机构，并购进程和成败经常会受到他们的影响，而且他们是计时收费的，所以对进度并不是很在意；所谓学会，是因为每次你面对的都会是不同的审计师和律师，要了解他们。
      2、承受不确定性：并购的过程，有时跌宕起伏，成败前景经常变幻，要有一定的心理承受能力，同时不要太过乐观或者急于求成，谈判一定是在最后一刻达成的。
      3、注意言辞：尤其是承诺，不能代替双方做承诺，有时候甚至不能转达双方的承诺，因为并购是一件高不确定性的事情，谁都没有十足把握，承诺而不能兑现，可能会影响你的声誉；必要的承诺，可以让双方直接交流，或者落实在书面上。
      4、要帮助双方去做人的工作：说穿了，并购也是人的工作，要让双方也建立信任和友好关系，要引导双方做一些未必是工作层面的交流。